Gestion des canaux de distribution

Notre client, un fabricant privé de produits de loisirs de luxe, vendait ses produits par l'intermédiaire d'un réseau de distributeurs bénéficiant d'un accord d'exclusivité territoriale. Certains distributeurs de son réseau avaient opté pour un modèle de rabais, nécessitant des investissements très limités en termes de locaux, de matériel de marketing et de personnel. D'autres distributeurs, qui investissaient massivement dans la promotion des produits auprès des clients cibles (à la recherche de produits haut de gamme et de luxe), voyaient leurs ventes diminuer car les clients potentiels visitaient leur point de vente et achetaient ensuite auprès d'un distributeur pratiquant le modèle à prix réduit. Ils retournaient ensuite chez le premier distributeur pour obtenir une assistance et des services après-vente.

Scale-Up Partners est intervenu et, en collaboration avec les responsables de la logistique, de la chaîne d'approvisionnement, des finances, des ventes et du marketing, la recommandation de Petra d'opter pour un réseau de distribution sélective a été mise en œuvre, ce qui a conduit à ne retenir que les distributeurs qui se conformaient à un ensemble de critères qualitatifs bien pensés. Le parasitisme à l'égard des autres distributeurs n'était plus possible, l'image de marque du client s'est améliorée de manière exponentielle, le respect des lois sur la concurrence n'était plus un casse-tête, et les différents distributeurs du client ont commencé à se concurrencer sur la base de la satisfaction du client plutôt que sur celle du prix - exactement la manière dont notre client voulait être positionné.

Services fournis :

• Contrats

• Conformité et gestion des risques

• Gouvernance d'Entreprise